บทบาทของนักการตลาดในธุรกิจ B2B และ B2C นั้นค่อนข้างแตกต่างกัน กลยุทธ์บางอย่างที่ใช้กับลูกค้าทั่วไปอาจไม่สามารถนำมาใช้กับลูกค้าที่เป็นกลุ่มบริษัทได้ ดังนั้นสิ่งสำคัญอันดับแรกคือ ต้องเข้าใจตลาดที่คุณให้บริการและความท้าทายที่ไม่เหมือนใคร อาทิเช่น ผู้ซื้อของคุณกำลังเผชิญกับอะไรบ้าง เมื่อกำลังทำการซื้อบริการของคุณ เป็นต้น คุณจะเข้าใจความคิดของผู้บริโภคในกลุ่ม B2B ได้ดีขึ้น

      การตลาดแบบ B2B หรือการตลาดแบบธุรกิจกับธุรกิจ เป็นการส่งเสริมและขายผลิตภัณฑ์และบริการโดยธุรกิจหนึ่งไปยังธุรกิจและองค์กรอื่น ๆ โดยจะเป็นการตลาดระหว่างธุรกิจกับธุรกิจอื่น ซึ่งโลกของการตลาดแบบ B2B มีพื้นที่ที่ค่อนข้างจำกัด ไม่เหมือนกับการตลาดแบบธุรกิจกับผู้บริโภคทั่ว ๆ ไป ตามที่ได้กล่าวไปข้างต้นว่าทั้งสองรูปแบบนี้มีความแตกต่างกันอยู่ไม่มากก็น้อย เพราะการตลาดแบบ B2B จะช่วยให้ทีมการตลาดสามารถศึกษาและรักษาลูกค้าไว้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ดังนั้นสิ่งที่เราจะมากล่าวถึงในวันนี้จะช่วยให้นักการตลาด B2B สามารถมองเห็นภาพรวมของเส้นทางการซื้อของลูกค้าที่เป็นธุรกิจได้

การแก้ไขปัญหาจะถูกหยิบยกขึ้นมาเมื่อเล็งเห็นถึงปัญหา

       ในบางบริษัท แม้ว่าพวกเขาจะต้องเผชิญกับปัญหาที่เกิดขึ้นภายในบริษัทเป็นเวลาหลายปี แต่พวกเขาก็จะยังไม่พิจารณาปัญหาเหล่านั้น หรือให้ความสนใจปัญหามากพอจนกว่าจะมีผู้บริหาร หรือผู้มีอำนาจในการตัดสินใจของบริษัทรับรู้ถึงปัญหานั้น ๆ ซึ่งต่อไปนี้เป็นหนึ่งในตัวอย่างที่จะทำให้ปัญหาถูกยกขึ้นมาได้รับความสนใจอีกครั้ง

• พนักงานเล็งเห็นถึงปัญหา ข้อผิดพลาด หรือกระบวนการที่ต้องได้รับความสนใจ
• ที่ปรึกษาธุรกิจ, ผู้ประสานงาน, พนักงานขายหรือบุคคลภายนอกระบุปัญหาและหยิบยกขึ้นมาพูดถึง
• เมื่อต้องการเปิดตลาดใหม่, เปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือเผชิญกับการเปลี่ยนแปลงกลไกทางการตลาด
• เมื่อรวมโซลูชันใหม่ หรืออัพเดตกระบวนการทำงานต่าง ๆ ภายในบริษัท

      เมื่อปัญหาส่งผลกระทบวงกว้างภายในบริษัท จะทำให้ผู้มีส่วนได้ส่วนใหญ่เห็นถึงการแก้ปัญหาที่อาจเกิดขึ้น และนำไปเสนอยังกลุ่มผู้บริหารหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจต่อไป

ค้นหาบริการหรือผลิตภัณฑ์เพื่อแก้ไขปัญหา

       เมื่อในบริษัทมีความชัดเจนว่า 1.) ปัญหาเป็นอุปสรรคในการทำงาน 2.) ปัญหานั้นสามารถแก้ไขได้ด้วยบริการหรือผลิตภัณฑ์ นั่นจะทำให้ผู้ซื้อในกลุ่ม B2B จะเริ่มค้นหาบริการหรือผลิตภัณฑ์อย่างจริงจัง โดยจะเริ่มจากการค้นหา ผ่านการเข้าชมเว็บไซต์ที่เกี่ยวข้องและผ่านทางสื่อออนไลน์ อย่างเช่นกลุ่ม FB, LinkedIn, Reddit และอื่น ๆ นอกจากนี้ยังมีวิธีอื่น ๆ อย่างกลุ่มลูกค้าบริษัทโดยส่วนใหญ่จะมีข้อมูลบริษัทต่าง ๆ อยู่ในมือ พวกเขาจะทำการค้นหาจากรายชื่อบริษัทที่มีอยู่ก่อน

       ในส่วนของ B2C ผู้ซื้อมักจะเป็นผู้รับผิดชอบในการตัดสินใจ อยากซื้อก็ซื้อเลย แต่ในส่วนของ B2B ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายคนเป็นผู้ตัดสินใจว่าจำเป็นต้องซื้อบริการและผลิตภัณฑ์ หลังจากนั้นการตัดสินใจซื้อจะไปอยู่ที่ผู้บริหารหรือผู้มีอำนาจในการตัดสินใจ

ตัดสินใจซื้อบริการและผลิตภัณฑ์

       การตัดสินใจซื้อในกลุ่ม B2B จะพิจารณาชั่งน้ำหนักตัวเลือกบริการและผลิตภัณฑ์ที่มีศักยภาพ แต่ระหว่างนี้พวกเขายังคงมองหาข้อมูลอยู่ แต่จะค้นหาบริการและผลิตภัณฑ์น้อยลง นอกจากนี้จะยังมีปฏิสัมพันธ์กับทีมขาย เช่นการดูสาธิตและการรับข้อมูลบริการและผลิตภัณฑ์ที่ไม่สามารถหาได้โดยตรงจากบนเว็บไซต์